7/5/11

Marketing dental: ¿Dónde conseguir pacientes?

¿Dónde conseguir pacientes?
Dr. Jaime Otero M. – Dr. Jaime Otero I.
jotero@odontomarketing.com – www.odontomarketing.com

Introducción:

Esta es una de las preguntas que permanentemente nos hacemos quienes trabajamos nuestra profesión de manera independiente. Años atrás no constituía un problema, pues éramos menos los dentistas existentes en el mercado profesional y más bien ahora, debido al gran incremento habido en el número de nuevos dentistas que egresan de las múltiples Facultades de Odontología todos los años, las cosas han cambiado y bastante.

Los odontólogos sabemos que sin pacientes, no generamos ingresos.
Y que por el contrario, si nos encontráramos frente a un mayor número de personas que busquen nuestros servicios, obtendríamos mejores resultados en nuestra práctica profesional. Tener pacientes, nos motiva, nos hace sentir bien. Entonces surge una interrogante:

¿Dónde conseguir pacientes?

Es una pregunta que aparentemente encierra respuestas complejas y difíciles. Más aún: muchos de nosotros hemos pensado durante muchos años, que es difícil de resolver este problema con estabilidad. Vale decir, lograrlo de una manera continua y rutinaria. Y es que son múltiples los factores que intervienen en el proceso de conseguir pacientes.

Convenios con las compañías de seguros:

En muchos de los Cursos de Post Grado que sobre Gestión en Odontología hemos dictado en diferentes países latinoamericanos, hemos comprobado que este tema, “conseguir pacientes”, constituye un problema cada vez más serio para muchísimos colegas, por la competencia existente.

Hay concentración de dentistas en algunos lugares, frente a zonas que están verdaderamente desatendidas. ¿Le suena familiar éste cuadro? Las respuestas que frecuentemente recibimos, cuando hemos preguntado sobre qué ideas se tienen para acceder a nuevos grupos humanos de la sociedad, nos indican que muchos odontólogos desearían atender en su consultorio a pacientes que tengan seguros. Pero les expresamos y con conocimiento de causa, que convertirse en un proveedor de las empresas de seguros existentes, no es algo simple de lograr:

Ellos ya tienen escogidos a sus proveedores y tienen fuertes lazos con ellos. Los conocen, tienen experiencia en el trato establecido y la selección la han realizado luego de hacer muchísimas indagaciones, comprobando el cumplimiento de diversas normas de índole regulatorio existentes, además de una serie de evaluaciones que efectúan sobre el nivel de compromiso con sus afiliados, la calidad de servicio que se brinda, el nivel de satisfacción por las atenciones que reciben sus afiliados, etc.

Nos imaginamos que si Ud. fuera el gerente de una empresa de seguros, sería muy exigente con el nivel de los proveedores que escogería para confiarle a sus clientes, ¿verdad?

Adicionalmente, les interesa a dichas empresas, que el proveedor disponga de una amplia red de consultorios que cubra la atención a nivel nacional o regional y tratar todo lo relativo a la relación que se establezca, con una sola persona y no con muchos dentistas que tengan consultorios con una, dos o tres unidades. Entonces, los principales proveedores de las compañías de seguros, no son precisamente consultorios clásicos: ellos ni siquiera son tomados en consideración, cuando una entidad de seguros que disponga de una clientela grande y fuerte, recibe una solicitud de un profesional que desea ser su proveedor.

Estrategias de penetración de mercados para conseguir nuevos pacientes en el consultorio dental:

Aconsejamos a los doctores que toman nuestros cursos, que traten por todos los medios de establecer canales de recomendación regular de pacientes a favor de su consultorio, lo que se puede lograr trabajando con entidades o grupos sociales del entorno inmediato del profesional.

Son llamadas “estrategias de penetración” y son absolutamente válidas, pues no son de ninguna manera reñidas con la ética profesional. Estas estrategias buscan la interacción sostenida con grupos humanos, como los que listamos a continuación:

 La asociación de exalumnos del colegio donde estudió. Si no la hay, fúndela y trate de presidirla. Para que todos conozcan de su existencia: no solamente aquellos de su promoción, sino todos quienes egresaron de su colegio. Haga una revista o un boletín informativo, donde escriba sobre el cuidado de la salud bucal, los beneficios que brinda la Odontología moderna y donde inserte publicidad pagada.

 La asociación de padres de familia del colegio de sus hijos. Participe de las actividades del colegio, integre la directiva y hágase amigo de los profesores.

 La Iglesia o Club Social al que regularmente asiste.

 Sus vecinos y conocidos, siempre y cuando se comporte con un ciudadano ejemplar y accesible. Es mucho más sencillo conseguir pacientes nuevos a partir del entorno inmediato y cercano. Sobre todo si mantiene buenas relaciones humanas y públicas con los que comparten el espacio geográfico con Usted. Encerrado “en las cuatro paredes de su consultorio”, es sumamente difícil que lo vengan a buscar. Si tiene tiempo libre, salga e interactúe con los que viven y transitan habitualmente en su localidad.

 Sus parientes y familiares directos: estableciendo “El Club de los Rodríguez” si así apellida Ud. y logrando ser el Presidente. A sus familiares les ofrece alguna ventaja interesante. Lo invitamos a contar cuántos son sus hermanos, sus esposas, hijos, nietos, parientes políticos de ellos, las novias de los sobrinos, etc. y le aseguramos que llega muy rápido a identificar 100 personas y ese número sí que es importante, ¿verdad ?

 Empresas pequeñas que se sitúen cerca de su consultorio: identifíquelas, acérquese a ellas y ofrezca sus servicios. No tenga vergüenza, porque no hay razón para tenerla. Haga una reunión en su local para que la gente (los dueños y los empleados) del negocio conozcan su centro de atención y vean que es muy bonito, limpio, cómodo, agradable, receptivo, bien situado y seguro. Que comprueben que su personal es bien educado y atento. Ofrezca un Programa de Atención Dental que brinde algunas ventajas. Haga un folleto bonito, bien impreso, en buen papel y distribúyalo permanentemente.

 Sus paisanos, Si Usted es inmigrante: si nació en una ciudad diferente a la que está trabajando, intégrese en las actividades de sus coterráneos. Si no hay una asociación que los agrupe, fórmela y presídala. Si ya la hay, participe de sus actividades, promueva el campeonato de fútbol “DENTAL RODRIGUEZ” y regale la copa para el campeón. La cosa es lograr que la gente sepa que Ud. existe y que lo visiten. No busque que gente extraña lo busque para ser atendidos por Ud. Identifique los grupos humanos que guardan mejor sintonía con su forma de ser, con su modo de vida, con sus gustos y costumbres y tendrá mejores resultados.

No espere que el mundo se detenga, para que en el cielo se abra un gran cartel que diga: VISITE DENTAL RODRIGUEZ, porque todos le tomarán foto al cielo y menos del 5% lo buscarán y quienes lo hagan, será por curiosidad sin tener nada en común con Usted.